今回は「セールスレター」の構成について、私自身の経験も踏まえ、お伝えさせていただきます。
セールスレターの基本的な構成は次の４つの項目に分かれています。絶対に必要となる４つの項目とは「キャッチコピー」「ボディコピー」「クロージングコピー」「追伸」です。
この項目はコピーライティングを少しでもかじっている方なら、当たり前の知識ではありますが、WEB制作を扱うWEBデザイナーの中には、これを知らずに作っている方が実は多く見受けられるのも事実です。いくらデザイン性が高くても、そのページを読んでもらい、ひいては行動（依頼等）にうつしてもらえるようなライティングでなければ、本来の集客型のWEBサイトとしての目的を達成することは厳しいと考えております。逆も然りで、どれだけ優れた書き手であっても、この基本構成ができていないと十分な成果には結びつかないのでは。と感じます。
キャッチコピーの役割
突然ですが「８：２の法則」という言葉を聞いたことはありますでしょうか？
会社に10人の社員がいたとすると、会社の８割の利益は２割の社員が生み出していて、残りの８割の社員は２割の利益を生み出している。という法則です。
この法則は、ライティングの世界でも同じことが言えます。どういうことかというと、10人の人がセールスレターを開いたとすると、その内の8人はキャッチコピーを見ます。そしてキャッチコピーを見た8人のうち、興味を持って中身を読み進めようとしてくれるのは、たったの2人だけ。と言われております。残酷な世界ですよね。。
逆に、優れたキャッチコピーをすることで、2人を3人・4人と引き上げる力があるということです。単純にキャッチコピーひとつで売上の1.２〜1.５倍と直結するくらい、とても重要なものになります。
ボディコピーの役割
ボディコピーの役割は、ズバリ「相手が抱える問題の解決策を提示し、依頼したい。と思ってもらう事。」に尽きると思います。（当たり前の話ですよね笑）
一方で、どう伝えればお客様は、自分に依頼してくれるのか？非常に難しい。。と感じてしまいますよね。ここでは４つの要素を大切にすることに尽きます。実際に私が前職で店舗経営カウンセラーをしていた時に、この要素を徹底して取り組んでもらった結果、販売数値を飛躍的に伸長させることができました。
その要素とは「結果」「実証」「信頼」「安心」です。
私がこの要素を知ったのは、当時の上司に勧められた、「お客のすごい集め方」（ダイヤモンド社）という本でした。
依頼によって得られる「結果」
その結果が出る理由を「実証」
サービスを「信頼」できる理由
結果（効果）が出るという「安心」
例えば、行政書士の建設業許可で考えみますと
結果：依頼によって煩雑な書類作成業務からの「解放」と「許可」という結果。
実証：その結果が出る理由は、専門的にその業務を扱っている事。
信頼：信頼できる理由は、数々の件数をこなしている事や、当サービスでは許認可が降りるまでのシュミレーションを提示する事と、随時、経過報告をメールにて実施する事にある等。
安心：結果が出るという「安心感」は、実際の過去の事例を参考に提示し満足していただいている事を示す等。
勿論、他のバリエーションもあると思いますので、あくまで例としてです。しかし、この４つの要素を意識する。というのは私の実体験を含めて絶対に大切だと感じております。
クロージングコピーの役割
依頼したい。と思った人に、確実に依頼してもらうことです。
クロージングコピーの役割は「依頼したい！」と強く思ってもらうことに尽きます。
人間は決断を先延ばしにする生き物です。
いかに先延ばしにされずに、お客様の背中を押す「魅力的なオファー」をするか。についてですが、４つの要素で構成されている。と言われております。
①簡便性 ②希少性 ③特典 ④保証
この４つの要素をなるべく取り入れるようにしたオファーを心がけるだけで、見込み客の離脱をグッと抑えることができます。
追伸の役割
斜め読みする人にも、要点を理解してもらうこと。です。
キャッチコピーを読んだ人の半分は「ボディコピー」と「クロージングコピー」を飛ばして最後の部分を先に読もうとします。もし、最後の文章がクロージングコピーだと、「セールス色がある」との印象をもたれかねません。人は売り込まれるのを嫌います。
そのため、追伸では「ボディコピー」と「クロージングコピー」の内容を要約した事を伝え、自所のサービス内容の良さをわかってもらう事を目的としています。
以上が、簡単ではありますが、ライティングやセールスレターを送る際の最も基本と言われている構成についてご紹介させていただきました。少しでも参考になれれば幸いです^ ^